Développement commercial géré en interne, sans rythme clair. Prospection irrégulière, manque de temps et de ressources pour le cold-call, dépendance au bouche-à-oreille, pipeline instable.
Protocole Pipeline Prévisible. Marché adressable défini par territoire, playbook commercial (ICP, scripts, objections), prospection téléphonique à haute intensité pilotée par SDR.
28 rendez-vous qualifiés en 3 mois, 4 nouveaux clients signés, pipeline structuré, rythme commercial stabilisé.